Hvis man bare har en ad-hoc tilgang til sine salgsmuligheder og -situationer, vil man både gå glip af mange muligheder og ikke opnå optimale resultater. Hvis man derimod har en struktureret proces med en smule plads til velovervejet fleksibilitet, som man følger, hver gang man tilgår en ny salgssituation, vil man både kunne arbejde mere effektivt og opnå endnu større resultater end hidtil. Hvis du er på jagt efter ny viden om salg for at blive en endnu bedre sælger, er du kommet til det rette sted.
Fortsæt med at læse for at lære mere om, hvordan du kan optimere salgsprocessen.
Hvordan får jeg startet på at forbedre min salgsproces?
Det er vigtigt at starte med at lave noget forarbejde og etablere noget grundlæggende viden, før man giver sig i kast med at udføre en proces i praksis. Start derfor med det helt grundlæggende og arbejd videre i de korrekte skridt derefter:
Definér din målgruppe og identificér deres behov
Start med at sætte nogle ord på din kernemålgruppe. Måske har du gjort dette i forvejen, men hvis ikke så involvér flere forskellige kolleger fra diverse afdelinger for at sikre, at I kommer omkring alle relevante detaljer vedrørende målgruppen. Måske ved dem fra marketing, kundeservice eller produktionen noget om målgruppen eller deres ønsker til produktet, som du har overset. Så undervurdér ikke deres bidrag til denne proces. Start med at snakke om parametre for den person, som typisk repræsenterer jeres kunder, når I snakker med dem:
- Alder
- Køn
- Stilling
- Uddannelse
- Viden om branche/produkt/emne
Udbyg derefter med viden, som I vurderer, er relevant for jeres specifikke kundesegment. Efterfølgende skal I i gang med at afdække deres behov og identificere, hvorfor de som regel kontakter jer eller har behov for jeres hjælp:
- Hvilke problemer skal de som regel have løst?
- Hvilke konkrete udfordringer står de overfor?
- Hvordan kan jeres produkt/service bidrage til at løse deres udfordringer?
- Har de tidligere mødt udfordringer med produkter, der ikke løste deres behov?
- Hvordan kan vi sikre, at vi leverer den ideelle/foretrukne løsning til vores kernemålgruppe?
- Osv. (Udbyg evt. med brancherelevante overvejelser)
Skab salgsprocesser med positive dialoger
Salgsprocesser handler i bund og grund om direkte, positiv og værdifuld kommunikation for begge parter. Derfor skal du på dette stadie grundigt overveje, hvordan du kommunikerer til og med kunden. Men det er vigtigt at være bevidst om, at kommunikationen altid vil være forskellig fra kunde til kunde. Du kan derfor ikke forvente, at en one-size-fits-all løsning vil virke. Dog er det alligevel afgørende at være forberedt på forskellige scenarier.
Vores første råd til kommunikation med kunden er derfor: At have en pitch klar, om muligt flere der passer til forskellige kundetyper, brancher og scenarier. Din pitch bør være kortfattet og ikke beskrive dit produkts aspekter i lange vendinger, men derimod komme lige til sagen; hvordan dit produkt eller din ydelse kan skabe værdi for kunden og løse deres udfordringer. I vores andet blogindlæg kan du læse meget mere om denne salgsteknik.
Sørg for ikke at tvinge din pitch igennem som det første. I nogle scenarier kan det være det, du skal indlede med. Men hvis kunden lægger ud med at tale, så lad dem!
For vores andet råd er nemlig: Hold dig kortfattet og lyt til, hvad kunden siger. De vil med stor sandsynlighed fortælle dig alle de detaljer, du skal bruge for at lukke salget. Lyt derfor godt efter og kom med velplacerede pointer om din virksomhed og dit produkts muligheder, når det passer ind i samtalens naturlige flow. Så vil den potentielle eller eksisterende kunde helt automatisk stå tilbage med et positivt indtryk efter jeres samtale. Fordi du netop undgik at tale for længe om dig selv, lyttede til deres behov og indikerede at du forstod, hvad de stod og manglede. Dermed har du cementeret dig selv og din løsning i kundens bevidsthed, og du vil være allerforrest, når de når til den endelige fase i deres beslutningsproces.
En essentiel del af salgsprocessen – At følge op
Dette aspekt er egentlig en ganske simpel del af B2B salgsprocessen. Hvis ikke du har hørt fra din kunde i et stykke tid – så følg op! Ring gerne til dem og spørg ind til det projekt eller den udfordring, som I kom omkring på jeres seneste møde. Spørg oprigtigt ind til detaljer, samt hvordan det går i deres virksomhed generelt. Herunder kan du selvfølgelig nævne, om I skal sætte gang i det projekt, som I havde møde om, og alt efter kundens reaktion kan du vurdere, hvilken måde du skal gribe dialogen an på.
Du kan, ligesom langt de fleste, højst sandsynligt godt lide, når folk viser oprigtigt interesse for dig og det, du foretager dig. Det samme kan din kunde, hvis altså I tidligere har etableret en relation. Så giv det et skud – du vil sikkert blive overrasket over, hvor godt det går.
Giv ikke slip - dyrk relationen
Brug ikke kun denne opfølgning som et engangsværktøj. Gør det i stedet til en vane regelmæssigt at følge op på dine kunder, og hvordan det går i deres forretning. Det vil sørge for, at du kontinuerligt ligger top-of-mind hos dem, når de står og mangler det, du kan levere. Samtidig vil du opleve, at de helt selv kommer til dig og efterspørger din hjælp, når behovet opstår. Det er absolut den bedste måde at sælge på – for salget ender med hverken at føles anmassende eller alt for ivrigt.
Dette emne og flere andre dykker vi meget dybere ned i på vores salgsuddannelse, kurser og oplæg, som kan tilrettelægges specifikt til dig og dine kollegers salgssituationer. Vi glæder os hver eneste dag over at høre fra folk med salgsansvar, som er blevet komfortable i salgsprocessen og nu nyder deres rolle til fulde – og vi vil hjertens gerne også hjælpe dig! Så tøv ikke med at række ud for flere detaljer, hvis du også gerne vil blive en endnu bedre sælger.
