Hvordan tager de beslutninger, og hvorfor køber de af lige netop dig?
Der er stadig meget, som vi mennesker ikke ved om hjernen. Dog er vi heldigvis nået så langt med forskning i det seneste århundrede, at vi trods alt ved en del. Derfor har vi også efterhånden en rimelig god forståelse for, hvordan vi mennesker tager beslutninger. Når vi tager beslutninger, benytter vores tanker nemlig en bestemt ’vandrerute’ gennem hjernens forskellige dele. Når først vi kender til denne rejse, kan man tilrettelægge sin salgsproces og argumenter, så de målrettes til denne rejse. Hermed kan du maksimere chancen for, at potentielle eller eksisterende kunder accepterer dine præmisser, fatter interesse for din service eller produkt og ender med at købe fra dig.
Så hvad skal du forholde dig til, når du sælger, og i hvilken rækkefølge?
1. Reptilhjernen - Den instinktive hjerne
Reptilhjernen er den første barriere, man møder som sælger, når man første gang tager kontakt til en potentiel ny kunde. Denne del af hjernen er udelukkende instinktiv og arbejder med de basale instinkter, der sikrer vores overlevelse som art.
Denne del af hjernen er den, der gør, at vi som regel forholder os skeptisk overfor vores omgivelser og nye ting, der gør en indtræden i vores umiddelbare bevidsthed. Dette sker, fordi vores reptilhjerne er skabt til at vurdere, om der er nogen trusler i vores umiddelbare omgivelser, som vi skal håndtere. Hertil har vi nogle basale reaktionsmønstre, som de fleste kender: kæmp, flygt eller stivne (fight, flight or freeze). Disse har du helt sikkert oplevet i en salgssituation, hvor en ny potentiel kunde kan virke afvisende eller forbeholdende overfor det, du siger. Da de godt kan mærke, at du ringer for at sælge dem noget.
Som sælger er det dit job, at lede nye kontakter hurtigst muligt væk fra reptilhjernen og dennes reaktionsmønstre, da disse kan udgøre en væsentlig barriere for at tage dialogen videre fra den indledende kontakt og komme hen til de vigtige salgsargumenter og uddybende spørgsmål.
2. Pattedyrshjernen – Det limbiske system
I det næste skridt i din dialog med en potentiel ny kunde når vi til pattedyrshjernen, som muligvis er det vigtigste område for dig som sælger. Det limbiske system er den del af hjernen, der regulerer og bearbejder følelser, frigiver stoffer og hormoner baseret på følelser samt lagrer følelser koblet med sanseindtryk i hukommelsen. Nu er vi altså nået forbi de indledende barrierer, og det gælder nu om at skabe et vedvarende indtryk hos kunden og sikre sig, at man får vækket nogle følelser i dem, så de husker dine budskaber.
Mulighederne på dette område er mange, men grundlæggende skal du på dette stadie gå efter at indgyde en følelse hos kunden, der får dem til at handle/agere. Du skal altså gøre det tydeligt, hvilken værdi du kan skabe for dem. Du kan vælge at fokusere på at skabe en følelse af f.eks. glæde, frygt, begejstring eller ængstelighed. Mulighederne er mange, det er blot afgørende at du skaber en mindeværdig oplevelse for kunden, så dit tilbud og værdien heri cementeres i deres bevidsthed. Netop sådan kan du påvirke deres beslutningsproces allerede fra starten af dialogen.
3. Neocortex – Hjernebarken
Neocortex er den del af hjernen, hvor handling og planlægning foregår. Dit limbiske system kan sende impulser direkte til denne del af hjernen, som ansporer til, at der skal handles. Derfor er følelserne, der skabes i pattedyrshjernen, afgørende for at nå til dette stadie.
Men når først du har skabt de ønskede følelser hos din modtager, er det dit job at bygge videre på dette ved at sørge for, at det fører til en konkret handlingsplan og dermed en købsbeslutning. I takt med at du bliver bedre og bedre til at opbygge følelser hos kunder, vil du i større grad opleve, at de efterspørger et møde eller en plan helt af sig selv. Dog vil det altid variere fra kunde til kunde, og nogle gange er det afgørende, at du selv sørger for at præsentere mulige fremadrettede handlinger for at anspore kunden til at deltage i en videre dialog med dig, så du kan få lukket salget.
I denne fase er det altafgørende, at du gør det så nemt som muligt for kunden at træffe en beslutning. Hvis du vil lukke salget her og nu, skal du præsentere præcis de problemstillinger, du løser, eller de behov du udfylder. Hvis du vil planlægge et opfølgende møde, skal du hurtigt præsentere konkrete muligheder og motivere dem til at vælge en mulighed med det samme.
Man kan bygge meget mere på denne forståelse af hjernens faser og funktioner i en købsproces. Men allerede med denne grundlæggende viden kan du udarbejde en konkret strategi, der kan hjælpe med at forme din kommunikation og dermed promovere en fordelagtig beslutningsproces hos kunden.
Hos Kundeakademiet kan vi lære dig meget mere af denne type viden, som kan gøre dig til en bedre og mere naturlig sælger. Bliv en bedre sælger igennem vores salgsakademi eller Kontakt os endelig for at høre, hvad vi kan gøre for dig.