Kunsten at skabe en effektiv salgspitch kræver typisk flere års øvelse, træning og tilpasning. Men med den rette viden kan du springe nogle trin over og hurtigt begynde at tilpasse de elementer i din pitch, som i virkeligheden betyder noget.
Mange tror fejlagtigt, at en salgspitch handler om at præsentere så mange gode aspekter og detaljer ved dit produkt på så kort tid som muligt. Men i virkeligheden er det slet ikke det, der er udslagsgivende, for denne type pitch har langt de fleste personer med indkøbsautoritet ofte hørt mange gange før. Det er derfor vigtigt, at du kender de helt rigtige salgsteknikker, for at du kan sikre dig, at lige netop din pitch skiller sig ud fra mængden.
Din salgspitch bør udgøre et af de første skridt i en veludført og gennemtænkt salgsstrategi, hvor du har tænkt det ideelle salgsscenarie igennem fra start til slut. De budskaber, du præsenterer, bør derfor også understøtte dit langsigtede mål og bidrage til, at den mulige kunde får den helt rette opfattelse af, hvad det præcis er, de kan få ud af at handle hos dig. På den måde kan du i højere grad sikre, at du bruger din tid på de dialoger, der rent faktisk kan munde ud i konkrete resultater.
5 tips til at skabe en overbevisende og god salgspitch
1. Vid hvem du taler til i din salgstale
Uanset om din salgspitch foregår over telefonen eller i fysiske rammer, bør du inden du indleder en dialog med en potentiel kunde have helt styr på, hvem du taler til. Det indebærer, at du undersøger, hvilken virksomhed de repræsenterer, hvad denne virksomhed laver, hvad den primære værdi ved virksomhedens produkt(er) er, hvilken stilling denne person besidder, hvad den pågældende persons arbejdsopgaver omhandler. Dette virker måske som basal viden, men desværre er mange ikke grundige nok i deres forarbejde og nøjes i stedet med en meget overfladisk viden om den, de tager kontakt med. Men at bruge den ekstra tid på forberedelse, kan være den udslagsgivende detalje for din pitch, hvis du kan målrette dine pointer og lave helt konkrete nedslag, som den person, du sidder overfor, kan relatere til, grundet eks. deres rolle eller arbejdsområde.
2. Hav styr på dine værditilbud
Du kan fint tale om dit produkts egenskaber, muligheder og effekter – men kun HVIS det har værdi for kunden! Derfor er det foregående punkt igen vigtigt, for at vide hvad der er værdifuldt for den, som du sidder overfor, skal du kende deres baggrund. Sørg i din salgspitch for, at dine præsentationer af produktegenskaber mv. vinkles således, at fokus altid er på, hvordan dit produkt kan skabe værdi for kunden. Det kan foregå på mange måder, måske sparer dit produkt dem tid, måske kan det øge deres
omsætning, måske kan det gøre arbejdsprocesser mere effektive eller noget helt fjerde. Uanset hvad, er det vigtigt at du tydeligt og præcist får fremlagt disse detaljer i din dialog.
3. Match deres personlighed
Hvem er personen, der sidder overfor dig? Det er muligvis det vigtigste spørgsmål at stille dig selv – og du skal stille det hver gang! Ved første punkt fik vi afklaret de faktuelle omstændigheder omkring personen, som du skal pitche del. Men hvem er de som person? Hvad motiverer dem? Hvad elsker de? Hvad hader de? Disse er alle relevante overvejelser, som du skal blive god til at finde svaret på, uden at spørge dem direkte. For hvis først du har et nogenlunde overblik over, hvordan deres personlighed er sat sammen, kan du væsentligt bedre målrette din egen kommunkationsstil til at matche deres præferencer. Vores salgscoach, Henrik, har et helt konkret framework, der kan lære dig, hvordan du kan identificere karaktertræk og personlighedstyper i øjeblikket. Det er et særdeles værdifuldt værktøj, som kan gøre en stor forskel i det daglige salgsarbejde.
4. Kontrollér din fremtoning
Vi kender det alle – vi er til en jobsamtale, vi skal snakke foran en stor gruppe mennesker, eller måske skal vi præsentere resultatet af det projekt, som vi har arbejdet på i de seneste måneder, for chefen. Disse situationer har alle det til fælles med en salgspitch, at vi som regel er både spændte og lidt nervøse. Den naturlige reaktion i en sådan situation er at begynde at snakke hurtigt, så vi hurtigst muligt kan komme omkring alle de gode pointer, som vi har i hovedet. Men som sælger er det en vane, man virkelig skal arbejde på at skaffe sig af med. Selv hvis modtageren siger, at de kun har få minutter til at snakke med dig, skal du ufortrødent snakke langsomt og tydeligt i et afslappet toneleje. For hvis modtageren kan mærke, at du er stresset eller alt for ivrig, vil du ikke opnå de ønskede resultater. Hvis du derimod efterlader dem med et indtryk af selvsikkerhed og professionalisme, vil de være meget mere tilbøjelige til at huske dig og din løsning.
5. Stil et afsluttende spørgsmål
Spil bolden videre! Det bedste, der kan ske for en sælger, er, at den potentielle kunde selv begynder at snakke og fortælle om deres behov og ønsker. Det betyder nemlig, at modtageren er investeret i dialogen og gør det samtidig lettere for dig at målrette dine fremtidige budskaber ved at relatere dem direkte til kundens egne pointer. Enhver god salgstale bør derfor inkludere forberedelsen af et relevant og målrettet opfølgende spørgsmål, når din indledende præsentation er overstået. På denne måde viser du både respekt overfor deres perspektiv og indbyder til en yderligere dialog om mulighederne på én og samme tid.
Er du ikke helt færdig med at få gode råd til at blive en bedre sælger? Vi har mange flere spændende artikler om salgsteknikker, salgspsykologi og strategi, som kan give dig et nyt og friskt perspektiv på dit arbejde. Udforsk artikler her.
