Kunsten at skabe en effektiv salgspitch kræver typisk flere års øvelse, træning og tilpasning. Men med den rette viden kan du springe nogle trin over og hurtigt begynde at tilpasse de elementer i din pitch, som i virkeligheden betyder noget.
Mange tror fejlagtigt, at en salgspitch handler om at præsentere så mange gode aspekter og detaljer ved dit produkt på så kort tid som muligt. Men i virkeligheden er det slet ikke det, der er udslagsgivende, for denne type pitch har langt de fleste personer med indkøbsautoritet ofte hørt mange gange før. Det er derfor vigtigt, at du kender de helt rigtige salgsteknikker, for at du kan sikre dig, at lige netop din pitch skiller sig ud fra mængden.
Din salgspitch bør udgøre et af de første skridt i en veludført og gennemtænkt salgsstrategi, hvor du har tænkt det ideelle salgsscenarie igennem fra start til slut. De budskaber, du præsenterer, bør derfor også understøtte dit langsigtede mål og bidrage til, at den mulige kunde får den helt rette opfattelse af, hvad det præcis er, de kan få ud af at handle hos dig. På den måde kan du i højere grad sikre, at du bruger din tid på de dialoger, der rent faktisk kan munde ud i konkrete resultater.
Hvad er en pitch i salg?
En pitch er en kort, målrettet præsentation, der har til formål at fange en potentiel kundes opmærksomhed og vække deres interesse. Men hvad betyder pitch egentlig? I salgsøjemed er en pitch den måde, du hurtigt og effektivt præsenterer en løsning eller idé på – ofte i en kort og intens form, som for eksempel en såkaldt elevatorpitch.
Det er altså ikke bare en tilfældig præsentation, hvor du giver en lang og detaljeret forklaring af dit produkt. En pitch skal være skarp, præcis og tydelig, og målet er klart: At få kunden til at reagere. Dette kan være ved at booke et møde, tage næste skridt i salgsprocessen eller blot blive nysgerrig på mere.
En god pitch adresserer kundens behov og viser, hvordan din løsning kan hjælpe med at løse deres udfordringer. Det handler om at skabe nysgerrighed og motivere til handling – for at fastholde kundens opmærksomhed og sikre, at de ønsker at fortsætte dialogen.
5 tips til at skabe en overbevisende og god salgspitch
1. Vid hvem du taler til i din pitch
Uanset om din salgspitch foregår over telefonen eller i fysiske rammer, bør du inden du indleder en dialog med en potentiel kunde have helt styr på, hvem du taler til. Det indebærer, at du undersøger, hvilken virksomhed de repræsenterer, hvad denne virksomhed laver, hvad den primære værdi ved virksomhedens produkt(er) er, hvilken stilling denne person besidder, hvad den pågældende persons arbejdsopgaver omhandler. Dette virker måske som basal viden, men desværre er mange ikke grundige nok i deres forarbejde og nøjes i stedet med en meget overfladisk viden om den, de tager kontakt med. Men at bruge den ekstra tid på forberedelse, kan være den udslagsgivende detalje for din pitch, hvis du kan målrette dine pointer og lave helt konkrete nedslag, som den person, du sidder overfor, kan relatere til, grundet eks. deres rolle eller arbejdsområde.
2. Hav styr på dine værditilbud
Du kan fint tale om dit produkts egenskaber, muligheder og effekter – men kun HVIS det har værdi for kunden! Derfor er det foregående punkt igen vigtigt, for at vide hvad der er værdifuldt for den, som du sidder overfor, skal du kende deres baggrund. Sørg i din salgspitch for, at dine præsentationer af produktegenskaber mv. vinkles således, at fokus altid er på, hvordan dit produkt kan skabe værdi for kunden. Det kan foregå på mange måder, måske sparer dit produkt dem tid, måske kan det øge deres
omsætning, måske kan det gøre arbejdsprocesser mere effektive eller noget helt fjerde. Uanset hvad, er det vigtigt at du tydeligt og præcist får fremlagt disse detaljer i din dialog.
3. Match deres personlighed
Hvem er personen, der sidder overfor dig? Det er muligvis det vigtigste spørgsmål at stille dig selv – og du skal stille det hver gang! Ved første punkt fik vi afklaret de faktuelle omstændigheder omkring personen, som du skal pitche del. Men hvem er de som person? Hvad motiverer dem? Hvad elsker de? Hvad hader de? Disse er alle relevante overvejelser, som du skal blive god til at finde svaret på, uden at spørge dem direkte. For hvis først du har et nogenlunde overblik over, hvordan deres personlighed er sat sammen, kan du væsentligt bedre målrette din egen kommunkationsstil til at matche deres præferencer. Vores salgscoach, Henrik, har et helt konkret framework, der kan lære dig, hvordan du kan identificere karaktertræk og personlighedstyper i øjeblikket. Det er et særdeles værdifuldt værktøj, som kan gøre en stor forskel i det daglige salgsarbejde.
4. Kontrollér din fremtoning
Vi kender det alle – vi er til en jobsamtale, vi skal snakke foran en stor gruppe mennesker, eller måske skal vi præsentere resultatet af det projekt, som vi har arbejdet på i de seneste måneder, for chefen. Disse situationer har alle det til fælles med en salgspitch, at vi som regel er både spændte og lidt nervøse. Den naturlige reaktion i en sådan situation er at begynde at snakke hurtigt, så vi hurtigst muligt kan komme omkring alle de gode pointer, som vi har i hovedet. Men som sælger er det en vane, man virkelig skal arbejde på at skaffe sig af med. Selv hvis modtageren siger, at de kun har få minutter til at snakke med dig, skal du ufortrødent snakke langsomt og tydeligt i et afslappet toneleje. For hvis modtageren kan mærke, at du er stresset eller alt for ivrig, vil du ikke opnå de ønskede resultater. Hvis du derimod efterlader dem med et indtryk af selvsikkerhed og professionalisme, vil de være meget mere tilbøjelige til at huske dig og din løsning.
5. Stil et afsluttende spørgsmål
Spil bolden videre! Det bedste, der kan ske for en sælger, er, at den potentielle kunde selv begynder at snakke og fortælle om deres behov og ønsker. Det betyder nemlig, at modtageren er investeret i dialogen og gør det samtidig lettere for dig at målrette dine fremtidige budskaber ved at relatere dem direkte til kundens egne pointer. Enhver god salgstale bør derfor inkludere forberedelsen af et relevant og målrettet opfølgende spørgsmål, når din indledende præsentation er overstået. På denne måde viser du både respekt overfor deres perspektiv og indbyder til en yderligere dialog om mulighederne på én og samme tid.
De mest almindelige fejl i en salgspitch – Sådan du undgår dem
Selv den bedste salgspitch kan falde til jorden, hvis man begår nogle af de mest almindelige fejl. Her er nogle af de hyppigste faldgruber, og hvordan du kan undgå dem:
- At fokusere for meget på produktet – Mange fokuserer på produktet i stedet for kundens behov. Husk at tilpasse din pitch, så den viser, hvordan din løsning løser kundens problemer, ikke kun hvad produktet kan.
- At overvælde med detaljer – En pitch skal være kort og præcis. Undgå at overbelaste kunden med information – fokusér på de vigtigste fordele, der taler direkte til kundens behov.
- Manglende opfordring til handling – En pitch uden en klar opfordring til handling kan gøre det svært for kunden at tage næste skridt. Afslut altid din pitch med et konkret forslag, som f.eks. "Skal vi finde et tidspunkt for et møde?"
- At være for aggressiv – Vær selvsikker, men undgå at være for påtrængende. En god pitch handler om at være respektfuld og professionel, ikke at presse et salg igennem.
- At ignorere modtagerens reaktioner – Vær opmærksom på kundens reaktioner. Hvis de virker uinteresserede eller forvirrede, skal du justere din pitch.
Ved at undgå disse fejl og fokusere på at gøre din pitch relevant, klar og engagerende, kan du øge dine chancer for succes.
En god pitch handler om mere end ord
En god pitch handler ikke kun om, hvad du siger, men også hvordan du siger det. Det handler om at bruge dit kropssprog, din stemme og din energi til at understøtte dit budskab. Hvis du står stift eller undgår øjenkontakt, kan selv den bedste pitch miste sin effekt. Brug dit kropssprog aktivt – åbne gestikulationer og en afslappet men samtidig selvsikker holdning gør, at du fremstår mere troværdig og engageret.
Din stemme er også et vigtigt redskab. En monoton tone kan få selv de mest spændende idéer til at virke kedelige, mens en varieret stemme holder interessen oppe og fremhæver de vigtigste pointer. Det handler om at lyde passioneret og engageret, så kunden kan mærke, at du virkelig tror på din løsning.
En god pitch handler også om at være opmærksom på kunden. Lyt til, hvad de siger, og vær klar til at tilpasse din pitch undervejs.
Så husk: En god pitch er ikke kun de ord, du vælger, men også den måde, du leverer dem på. Det handler om at skabe en helhed, hvor både din stemme, kropssprog og energi engagerer kunden og giver dem lyst til at høre mere.
Er du ikke helt færdig med at få gode råd til at blive en bedre sælger? Vi har mange flere spændende artikler om salgsteknikker, salgspsykologi og strategi, som kan give dig et nyt og friskt perspektiv på dit arbejde. Udforsk vores artikler her.
